По данным маркетологов только 30% всех покупателей четко знают, что они купят в супермаркете и придерживаются своих планов. Остальные 70% чаще всего действуют по ситуации. Количество импульсивных покупок весьма велико не только в продуктовых супермаркетах, но и в магазинах одежды, косметики, книжных. Происходит это зачастую ввиду грамотной работы мерчендайзеров.
Искусство эффективного расположения товаров в торговых залах играет огромную роль при проектировании магазинов. Сразу же стоит сказать о входной зоне, которая отводится для размещения самых дорогих товаров. Увидев их, покупатель должен получить время на раздумье, выносить в походе по магазину мысль о приобретении тех или иных продуктов или вещей. Расположенные у выхода дорогие товары будут продаваться на 50% хуже.
Вход в магазин является его «лицевой» зоной, это также необходимо учесть в процессе проектирования. Здесь отводится место под промоакции и размещение информации о спецпредложениях. Еще один важный момент, касающийся выкладки товаров, — их размещение на полках стеллажей, прилавков и витрин. Лучше всего раскупается то, что лежит на уровне глаз покупателей.
Полки прилавков, стеллажей и витрин, расположенные на этой высоте предназначаются для тех товаров, которые нужно быстрее продать. Обычно производители стараются выбить у магазинов именно эти места. Не стоит бездумно брать товар с полки и нести его на кассу. Вполне может быть, что внизу или вверху имеется похожий продукт по более приятной цене.
При планировании магазина для скоропортящихся продуктов (молока, мяса, выпечки) отводят место по периметру зала, также размещают и вещи, которые будут модными лишь в течение одного сезона. Человек так устроен, что ему удобнее двигаться по залу магазина справа налево. По этой причине полки прилавков, стеллажей и витрин, установленных в центре помещения чаще остаются без внимания.
На такие места продавец обычно выставляет те продукты, которые приносят ему меньшую прибыль, но являются довольно востребованными. Это может быть соль, мука, крупы и макаронные изделия, например. В магазинах одежды там размещают футболки и водолазки. Очень выгодной с точки зрения продаж является прикассовая зона.
При проектировании магазина это место оснащается специальным торговым оборудованием, которое позволяет покупателям хорошо рассмотреть товар и свободно брать его в руки. На стеллажах и стойках здесь обычно разложено то, что долго не продается или имеется в большом количестве. Покупатель делает здесь приобретения спонтанно.
В прикассовой зоне супермаркетов нередко можно увидеть жвачки, конфеты, прессу, в магазинах одежды — заколки, бижутерию, колготки, кошельки. Даже два человека впереди в очереди могут заставить человека утешить себя в ожидании такой небольшой покупкой. Обычный покупатель принимает решение о приобретении в течение промежутка времени от сорока секунд до двух минут.